Les chiffres sont mesurables, les sentiments ne le sont pas. Pourtant, le sentiment que l'on éprouve à l'égard d'une fête détermine souvent fortement si l'on s'y rend ou non. Malgré de beaux calculs, cette petite voix familière, que l'on n'a pas toujours envie d'écouter, peut vous mettre en garde contre une fête apparemment bonne.
Bob van Zalingen, responsable des ventes chez Easy Systems, déclare : "Connaissez-vous cette situation ? Vous travaillez avec un fournisseur avec lequel vous n'arrivez pas à vous entendre ? Chaque fois que vous l'appelez ou que vous lui envoyez un courriel, vous ressentez de l'irritation.
Mais votre prédécesseur a conclu un contrat qui fait que vous êtes encore coincé avec le meilleur homme ou la meilleure femme pendant un certain temps. Voilà le genre d'exemples que je rencontre souvent dans mon travail : des accords du passé, des collaborations principalement basées sur le prix et des parties qui ne peuvent plus répondre aux besoins actuels de votre entreprise, par exemple en raison d'une forte croissance ou d'une demande de nouvelles fonctionnalités."
Faire le bon choix
De nos jours, les partenariats sont vraiment différents : il s'agit de s'asseoir ensemble à la table à dessin, de découvrir ce dont vous avez tous deux besoin pour que la collaboration s'épanouisse et d'avoir la volonté de travailler continuellement et ouvertement sur le changement, l'innovation et la construction de la relation. Bob : "Lorsque, par exemple, dans la solution que vous choisissez tous azimuts, vous réfléchissez attentivement à la position de votre entreprise. purchase-to-payvous réfléchissez attentivement à votre position commerciale sur plusieurs années, vous faites souvent un choix légèrement différent pour une partie particulière.
Les solutions de base existent toujours, tout comme les partis qui adhèrent au principe du "tu te lèves, on se retourne". Cela peut être très bien, bien sûr, mais quand on regarde plus loin, on découvre vite qu'il s'agit d'une solution à court terme.
Je recommande de se poser les questions suivantes : mon partenaire peut-il évoluer avec moi ? Quelles sont nos ambitions ? Le parti que j'envisage est-il innovant ? Tient-il un calendrier d'innovation de manière proactive ? Dans quelle mesure sont-ils orientés vers l'international ? Quels systèmes utilisent-ils eux-mêmes ? Et qu'attendons-nous d'un fournisseur aujourd'hui et à l'avenir ?
Mais aussi : est-ce que je fais ce choix parce qu'il est bon pour moi et pour mon service ? Ou est-il judicieux de créer un soutien interne, par exemple en impliquant dans ma décision des collègues d'autres départements, tels que les achats, les comptes clients ou les utilisateurs finaux de l'entrepôt ?
Une révélation délibérée
"Ce que j'aime, c'est ouvrir les yeux avec mon histoire : trop souvent, je vois des contrats en dents de scie, des relations pleines de bruit et une communication qui n'a plus grand-chose de positif. J'aime prendre une tasse de café avec tous ceux qui veulent en savoir plus sur le secret des partenariats réussis.
Mais je vous promets une chose à l'avance : si vous vous posez les questions ci-dessus et que vous travaillez activement avec les réponses, vous ferez un bon bout de chemin", conclut Bob.
